Verkopers onderverdelen in hunters en farmers ofwel jagers en boeren, we doen het al jaren. Nieuwe klanten werven of bestaande klanten binden. Al is het ook zo dat velen denken dat deze twee (verschillende) disciplines gecombineerd kunnen worden in één persoon.
Bedrijven groeien met nieuwe klanten en hebben een structurele focus op new business, een hogere omzet en meer marge. Account managers worden aangetrokken, gericht op het openbreken van nieuwe markten, het aankloppen bij onbekende bedrijven en contact opnemen met de potentiële doelgroep.
Account managers verkopen zich over het algemeen zelf ook goed. Echte farmers die zich positioneren als hunter of de ideale combinatie zijn van farming en hunting. Mede ook het tekort aan new business account managers zorgt er voor dat bedrijven vaak farmers in dienst nemen om businessgroei te realiseren.
Businessgroei met nieuwe klanten vereist een andere aanpak dan het onderhouden van bestaande relaties. In de praktijk zien we dan ook dat het onderhouden van relaties vaak wordt geassocieerd met koffie-drinken en klantcontact makkelijk te realiseren is. Daarnaast upsellen is leuk, maar geen vereiste en eerder een mooie bijvangst. Bij new business ligt hier gelijk al het grote verschil. Een contactmoment creëeren met een onbekend bedrijf, nieuw contactpersoon - die misschien niet eens weet dat je bedrijf bestaat - is van een heel andere orde. Farmers zijn geen hunters.
Heeft jouw bedrijf account managers gericht op 100% new business in dienst of doen de verkopers new business er gewoon bij?
Comments